5 Técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam

portallondres Economia/Política, Educação, Fique por dentro, Mais Lidas, Mais recente 16 de setembro de 2020

Temos que ter em mente, que toda venda só vai ser concretizada no momento do aperto de mão final. Por isso, é importante dominar técnicas de fechamento de vendas. Mas, e para se chegar até lá?

O maior erro dos vendedores tradicionais, é que se dedicam em tempo demais ao fechamento e acabam passando um sentimento ao comprador de que estão “empurrando a venda”. Quanto mais tempo você levar se preparando, mais fácil será concretizar um negócio de uma forma natural, sem “forçar a barra”, ganhando a confiança do cliente, e mostrando que você realmente está interessado em ajudá-lo a encontrar a solução para um problema que ele tem que resolver em sua empresa ou mesmo em seu dia a dia.

1. Sinais e linguagem corporal

Normalmente, um bom comprador não vai se mostrar ansioso para fechar o negócio, vai tentar disfarçar o quanto necessita da solução que você está oferecendo. É aí que entra a técnica da escuta ativa, em que você ouve atentamente o que ele tem a dizer, faz sinais e gestos para que ele prossiga e tenta perceber se ele está realmente interessado. Inclinar-se para a frente, olhar nos olhos, em seus papéis e mãos pode indicar interesse. Braços cruzados, cara fechada, boca cerrada podem ser sinais negativos.

2. Condução ao fechamento

Esta técnica consiste em tentar fazer com que a negociação flua direto para o fechamento. É preciso que você tenha muito autoconfiança e conheça cada possível objeção do cliente na ponta da língua. O vendedor deve explicar detalhadamente todas as vantagens e benefícios da solução que oferece e todo valor que vai gerar para o cliente. Ao mesmo tempo, vai formulando, sem que ele perceba, um verdadeiro “pedido pronto”, por meio de perguntas do tipo: se fosse optar por isso, quantos precisaria? Quando precisam ser instalados? Qual o número do usuário? Aí, como todas as informações em sua cabeça, o vendedor já parte para uma proposta pronta: “Olha, se quiser podemos instalar tudo dia tal, veja aqui a proposta que preparei”. Pronto! Se tudo tiver sido conduzido com naturalidade, é o início das negociações finais, a caminho do fechamento.

3. Fechamento experimental

Neste caso, o vendedor não parte para a apresentação de uma proposta fechada, mas vai experimentando e testando alternativas, com perguntas como estas: “Destas opções, qual parece ser a melhor para você?”. Ele apresenta 2 ou 3 ideias e vai refinado e ajustando, fazendo concessões e pedindo compensações por elas até chegar a um alternativa que atenda aos interesses de ambos.

4. Última concessão

Esta é uma maneira muito usada de proporcionar a assinatura de um acordo e muitos a utilizam logo em seguida da técnica de fechamento experimental. O cliente parece meio em dúvida e o vendedor tira uma carta da manga, uma condição especial ou um acréscimo “gratuito” de funcionalidade que pode terminar com este dilema e levar a mais uma venda bem sucedida!

5. Gerando “stress”

É claro que você não quer que sua negociação final gere desconforto no cliente, mas às vezes é preciso deixar claro para ele quais serão as consequências de não adotar aquela solução e, mais que isso, postergar a solução por muito tempo ainda. Perguntas como: o que acontecerá se você não usar esta solução? Quais as consequências de postergar esta decisão? Quanto vai custar esperar mais?
Fique atento às reações corporais e faciais deles!

Quando se está falando cara a cara com o cliente, as coisas sempre são mais fáceis. Mas, e no caso de vendas por telefone?

Dica extra:

No fundo, as dicas de fechamento de vendas por telefone não diferem muito das anteriores. O que o vendedor deve se atentar é para 2 fatos importantes.

Primeiro: normalmente a venda por telefone, principalmente se for ativa, costuma ser mais incômoda para o comprador: seja o mais sutil e agradável possível!
Segundo: você não poderá se aproveitar de sinais corporais e expressões faciais, terá que contar com o tom de voz do cliente! Nunca pergunte: Você pode falar agora? Seja rápido e muito objetivo ao telefone.